Vertriebssysteme im Automobilhandel: Strategische by Michael Methner

By Michael Methner

Die Vertriebssysteme der Automobilhersteller stehen in einem intensiven Wettbewerb um die Gewinnung und Bindung von Kunden. Zu den wichtigen strategischen Erfolgsfaktoren zählen die Ausrichtung und Kombination der Betriebe in einem Vertriebssystem, um den Kontakt zu den aktuellen und potenziellen Kunden im Zeitablauf gestalten zu können.

Ausgehend von der Kontaktkette zwischen Endkunden und Automobilanbieter analysiert Michael Methner die Möglichkeiten der Vertriebssystemgestaltung und die strategischen Optionen aus Herstellersicht. Auf der Grundlage der Geschäftsbereiche Neu- und Gebrauchtwagen, Werkstatt und carrier, Ersatzteile und Zubehör, Finanzdienstleistungen und Dienstleistungen wie Leasing usw. definiert er Leistungsmerkmale, beurteilt sie in Hinblick auf ihre Kontaktbedeutung und führt sie in unterschiedlicher Kombination zu einer Typologie von Distributionsformen zusammen. Der Autor leitet Strategien für ein Distributionsformen-Portfolio ab und entwickelt auf der foundation einer empirischen Endkundenbefragung Handlungsempfehlungen für die praktische Gestaltung von Automobil-Vertriebssystemen.

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In der deutschen Literatur setzte sich Nieschlag als Erster mit der Dynamik im institutionellen Handel auseinander. Vgl. Nieschlag, R. (1954), S. 9f. lKuhn, G. (1980), S. 90f. Nieschlag betonte stets, seinen Ansatz unabhllngig von den Uberlegungen McNairs entwickelt zu haben. V gl. Potucek, V. (1987b), S. 289. Zumindest ansatzweise wurde eine Dynamik der Betriebsformen in der deutschen Literatur schon im Jahr 1932 erkannt, indem tiber strukturelle Marktanteilsverschiebungen der Betriebsformen auf Grund volkswirtschaftlicher Faktoren gesprochen wurde.

Meinig, W. (1995a), S. 58, S. 308f. und S. 448. Vgl. lBrachat, H. (1994), S. 121. Vgl. lBrachat, H. (1994), S. 121. Vgl. Meffert, H. (1998), S. 613ff. FIlr eine Darstellung des klassischen Zielkonflikts zwischen Hersteller und Handel vgl. , D. (1996a), S. 218. Vgl. fllr die Zielsetzungen der Untersuchung Kap. 3. 2. ,,126 Das nationale Wettbewerbsrecht in den Staaten der Europaischen Union wird auf Grund der zunehmenden Intemationalisierung der Wirtschaft insgesamt immer ausgepragter durch das europaische Wettbewerbsrecht dominiert.

1999), S. 58f. Diese Frage stellt sich auch in anderen Branchen. Ein Beispiel ist im Lebensmitteleinzelhandel das Untemehmen Edeka, welches im Rahmen einer gemischten Strategie sowohl selbststandige Kaufleute als auch N iederlassungen, bezeichnet als Regiebetriebe, auf der Handelsebene einsetzt. 24 stattfindet. 1m Umkehrschluss sind diese Risiken aber auch Ertragspotenziale, die fUr den Automobilhersteller bzw. -importeur eine Chance darstellen. 121 Kontaktmoglichkeiten zum Endkunden: Marktnlihe ist fUr ein produzierendes Unternehmen grundslitzlich ein entscheidender Erfolgsfaktor.

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